金融行业解决方案

改革开放以后,我国国民经济持续快速增长,消费需求增长,城乡居民收入逐步提升,使得金融行业劲头强劲,总体发展平稳。同时,我国金融业有了长足的发展,在支持经济增长、服务企业和个人的金融需求等方面发挥了巨大作用。

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当前我国金融行业发展现状

由于世界经济的发展,各国的产业结构逐渐变动,金融业逐步提升自己的份额,形成了金融行业在国民经济中占有主要份额的局面。1980年到2008年,世界金融行业总额从30.8176万亿美元扩大到64.9761万亿美元。金融行业总额占全球贸易总额的份额从1980年15.7%上升到2006年的27.7%。加入世界贸易组织后,根据国际市场的发展需要,我国进一步完善多层次、多功能的金融市场体系,促进经济多元化发展。目前我国已经基本建立了证券期货市场、货币市场和银行间外汇市场,实现了主体多元化的发展,其中包括商业银行、社会保障基金、信托公司、保险公司和证券公司等机构。除了发行金融债、国债、中央银行票据等金融市场产品,还在证券和银行业产品方面有了新的尝试。
  同时,中国人民银行高度重视我国货币政策的有效性、科学性与预见性,根据国内外的经济金融形势变化来适当适时调整货币政策,运用宏观调控的方式来调整我国金融行业的发展方向。2008年至20011年上半年,中国人民银行先后18次上调存款准备金率,8次上调存贷款基准利率。通过近几年的发展,我国金融业在促进国民经济发展同时,对社会影响力也不断增加,到2011年底,我国银行业金融机构境内资产总额达到78.8万亿元,商业银行不良贷款率降低至1.58%。更多金融业发展现状请点击:2013-2017年中国金融行业市场发展现状及投资前景预测报告
外商投资在金融业逐步升温
  据金融行业调查报告统计:2008年底全国金融业实有外商投资企业法人366户,比上年底增长21.59%;注册资本232.56亿美元,比上年底增长25.91%。分支机构新登记户数大幅增加,2008年底实有分支机构3611户,全年新登记金融业分支机构1179户。
金融业成为外资并购重点
  随着外资入股我国金融业的政策不断出台,外资并购上市银行的消息也纷纷扬扬,外资参股或并购成为金融上市公司股价飞涨的重大因素。我国金融业作为服务业,开放较晚,同时态度谨慎。同时,还是一个市场化程度较低的行业。目前,我国银行业仍属弱势行业,与国际先进水平存在较大差距,如资本金实力较低,管理水平不高,风险控制能力较弱,粗放式经营仍是主流。我国金融业发展水平较低,市场化程度不高、服务落后,金融企业规模较小;而国外金融业却十分发达,金融企业管理制度相当完善,效率较高,风险控制能力较强,企业资产雄厚。差距意味着潜力、投资机会、盈利空间。所以外商有兴趣投资于中国金融业,参股或并购中国金融企业是投资于中国金融业的重要途径。
我国金融业的发展,还有很大的发展空间。因此,未来金融业的发展,必须首先提高人员素质以及规范行业管理制度。
互联网金融的理想模式
这已经是当下最热门的话题,但是对于什么是互联网金融,我个人感觉目前为止,也一直缺乏很好的定义,虽然“互联网金融”最早的概念提出者,谢平教授,曾经做过一个定义,但是显然如果按照谢平教授的定义,目前看来还没有真正的“互联网金融”的出现,他把互联网金融定义为“在这种金融模式下,支付便捷,市场信息不对称程度非常低;资金供需双方直接交易,银行、券商和交易所等金融中介都不起作用;可以达到与现在直接和间接融资一样的资源配置效率,并在促进经济增长的同时,大幅减少交易成本。”
从目前市场上所出现的各种互联网金融模式来看,符合这个带点乌托邦性质定义的金融模式应该并不存在,所以,单纯从概念提出的角度而言,中国不存在现实的互联网金融模式。
那么现在大家探讨的互联网金融到底是什么呢?事实上,目前业内存在的各种互联网金融的探讨,其实也一直处于概念模糊之中,各种模式,千差万别,很难用一个统一的定义来进行界定。所以有必要进行一定程度的梳理,否则大量的讨论都建立在基础定义不同的基础之上,很难有实质性的意义。
总体而言,目前市场上,习惯把所有涉及到金融业务的互联网化经营模式,都定义成了“互联网金融”,当然业内还有一种倾向,其实是更直接、简单的理解,就是只有互联网企业,介入了金融领域,才是互联网金融。而金融企业使用互联网手段,则不是互联网金融,而习惯性界定为“金融互联网”。这种划分,单纯的其实就主体划分,习惯性将金融机构和互联网企业对立起来,这种对立的后果是引发了业内大量的口水,实质的意义却非常有限,因为人为的排斥了两者融合的可能性。
暂且撇开定义,我们就现象来看,目前最普遍定义为互联网金融的模式,大概区分其实是四个模式,第一个模式是拍拍贷为代表的线上P2P模式,(当然P2P背后也开始了很大的分化,拍拍贷模式,人人贷等模式,陆金所、有利网模式等,至于宜信模式,我个人认为是属于P2P模式,但是更多是线下运作的概念,跟互联网关系不大,所以暂不为定义互联网金融。),还有一系列众筹网站(这个模式目前处于起步阶段,国外发展有一定的成绩,国内暂时没看到太多的实质性业务网站,点名时间是个代表,但是带有一定的公益特征,还有待观望),第二个模式是以阿里、京东为代表的电商介入金融领域,所形成的各自互联网金融模式,阿里最具代表性,衍生的金融模式也较多。第三个模式其实是涉及到银行支付结算体系的第三方支付,市场上存在了以支付宝、财付通为代表的200多家支付企业。第四,则是大量的互联网企业介入的金融服务领域,他们更多还是以服务金融机构为主要运营模式,本身不介入金融领域,例如数米网、铜板街、东方财富网等基金代销网站,还有如融360、好贷网的金融信息服务模式的网站。
如果还有一块互联网金融模式的话,那就是比特币的出现,很多人把比特币跟q币等同,我认为两者夏截然不同的。事实上q币背后其实是等值人民币作为信用基础的,所以q币的诞生过程是不创造信用的,社会总体货币体系是均衡的。无论你怎么玩q币,都不会给社会货币总量产生冲击。而比特币不是,比特币其实理论上是创造了一种货币体系,他存在的信用基础是人们基础于对恒定货币总量的预期,这种货币体系,创造了信用,理论上可以理解为发行了新的货币,规模如果足够大,对社会边会产生各种冲击,我自己对金融的理解,首先金融的背后第一属性绝对是政治属性,是政治社会里对社会整体控制措施的一种。也就是意味着社会不可能产声明脱离政治属性的金融体系,比特币的悖论就出现了,如果自娱自乐,那跟金融本质是无关的,一旦影响社会货币体系,必须纳入监管,去中心化的比特币,也就只是政治体系里发行多元化货币的一种,所谓的颠覆也就无从谈起。
目前市场上,最热门讨论最多的互联网金融模式是P2P模式和阿里模式,P2P的发展从07年开始,到09年之后发展非常迅速,引起的关注也越来越多,由于进入门槛较低,监管空白,使得这个模式从一开始就处于了充分竞争的格局,为了保持各自的竞争优势,P2P开始了出现各种分化,分化的背后使得大量的P2P模式,总体而言,已经脱离了其最早诞生时候的初衷,现在的P2P的本质其实已经是批了互联网外衣的金融机构了,只是这样的金融机构没有牌照准入,也没有监管涉及。
P2P的分化和实质
目前P2P在国内主要是三个模式,第一个而是拍拍贷模式,从诞生起一直坚持做平台模式,算是最纯粹的P2P模式,这种模式下,平台不参与担保,纯粹进行信息匹配,帮助资金借贷双方更好的进行资金匹配。这种模式其实本质是直接融资的概念,是金融脱媒的一种表现形式。改变了资金原先都通过银行等中介媒体汇集在给予资金需求方的模式。应该算是一种创新的金融模式,这种模式其实是符合谢平教授对于互联网金融的定义的模式,但是现实中要达到谢平教授的可以纯粹脱媒,估计还要很长的时间要走,而且更为关键的是,类似拍拍贷这种坚持做平台模式的P2P,大概全国仅此一家,在大量带担保的P2P的围剿下,生存难度日益加大,最终使得拍拍贷模式可能也会最终走向担保模式。
很多时候,我自己认为,一开始所谓的不规范的市场,最终其实是会扼杀创新模式,扼杀的方式就是简单直接的“劣币驱逐良币”,现在全球来看,为什么就单独中国的P2P发展迅猛,绝对不是中国的市场空间大,而只是因为也就中国的P2P市场存在空白监管,没有规范的监管之下,大量的P2P都以互联网的方式从事金融机构的业务,P2P进行了异化所导致的局面,国外的P2P,有严格的监管要求平台不介入资金交易,不进行信用担保,从而规避了P2P异化的可能性。美国的PROPSER曾经就被停业一年之多,在监管入驻调查之后,核实了业务模式后重新放行,是因为其坚守了平台的本质。
第二个也就是提供本金甚至利息担保的P2P模式,这个是目前P2P的主流模式,一个本金担保和不担保,看上去的一个微小的差异,最终形成的差异却是截然不同的,交易性质发生了本质改变,本金担保的P2P模式实质已经是间接融资的概念了,他的运作模式由平台成为了一个担保机构,而大量的投资人本来基于自身能力和借款人的公开信息的借款行为,就成为了更多依赖于对P2P机构的信赖基础上的一个借款行为,而P2P机构负责寻找客户,筛选客户,提供担保,然后匹配资金,这个一系列的行为使得P2P在这个层面上成为了所有的风险聚集点,不但成为了交易的信息中介,资金中介,也更为了风险中介,这三大中介其实,本质已经是典型的金融机构所履行的业务职责了,P2P这个时候异化成为了一个金融机构。而且还是异常强大的一个金融机构,当前大量的P2P注册资本都非常小,一家注册资本100万的P2P,最终能够形成几亿的业务规模,而与此同时,一家注册资本一个亿的小贷公司,却只能操作上限1.5亿的业务,两个强烈的反差所表现的是,P2P很多时候其实是在进行监管套利的行为。
我们其实很多时候在谈互联网金融的本质的时候,其实是希望能够依赖互联网进行金融脱媒,利用互联网的技术,能够让大量金融机构的职能不断的分化甚至消失,这个是互联网金融的核心意义。但是显然这种P2P的模式,已经偏离了这种模式,他本身又承担了金融中介的职责和功能,从这个逻辑上来看,这样的P2P跟传统的金融机构其实本质是一样的。无非只是叫法有所区分而已。所以,带了本金担保的P2P的本质就是没有牌照的金融机构。
从P2P的现实操作来看,当前大量的P2P模式之中,互联网其实在当中所扮演的角色只是一个吸储的角色,是资金流量入口的概念,而在信贷交易的核心领域:信用风险的控制领域,这类的P2P机构采取的又是跟传统金融机构几乎是一致的模式,都普遍采取线下审核的模式,都没能体现出互联网的优越性出来,也就注定了P2P的悖论,运营跟传统金融机构的几乎一致,但是却没有获得传统金融机构的制度性保障的优势,例如传统金融机构对抗风险很大程度上是可以采取几乎零成本获得期限错配的方式来对抗极高坏账率的情况下依然成生存的情况,而显然P2P缺乏这样的制度性保障,更容易引发系统性风险。为了对抗这个风险,就使得目前的P2P模式之中,普遍存在通过构建虚假借款人的行为来搭建资金池的行为,从而获得资金,以解决现实业务运行中的流动性问题,通过这个方式,大量的P2P都宣称没有坏账的同时,规模不断上行,这个上行其实并非业务的增长,而是因为被资金池的成本推着上行的结果,如同肖钢主席曾经说的,这种资金错配的存在的背后其实就风险的不断堆积,本质上就是个庞氏骗局。
针对P2P是否是互联网金融模式,我个人的观点是相对清晰的,我一直认为区分金融的核心点在于如何更好的风险控制的竞争,这种竞争一种是制度性的竞争,一种是技术性的竞争,如果无法在这两个层面都体现出互联网优势来,显然是不能界定为互联网金融的,P2P如果进行拆解显然就是线上拉储,线下放贷,这种放贷的审核行为的线下化行为的本质必然不能界定为互联网金融的。
第三个模式是陆金所、有利网等类P2P模式,他们的模式其实是将金融机构或者准金融机构的信贷资产通过互联网的方式以极低的门槛对外销售的方式,这个低门槛分为金额拆的比传统金融机构更零散,期限比传统金融机构更灵活。我个人感觉这种模式本质跟第二类的P2P一样,也是属于监管套利的行为,理论上金额更小,期限更灵活的产品更容易进行销售,但是反过来,由于传统金融机构收到严格的风险监管,使得无法进行类似的操作,才衍生出了类似的模式,如果在双方监管一致的情况下,很难说这种模式会体现出更优越的特性来。
这类P2P,本质上属于信贷资产证券化的模式,前者更多其实是平安担保产品的证券化的过程,规模的大小其实是受到平安担保的担保规模和担保能力的限制,坏账率直接取决于平安担保公司的运营能力,而有利网更多则是将大量的小额贷款公司的信贷资产打包成理财产品的形式对外销售,这种模式,前面说了其实是带有一定的监管空白地带。按照我国对理财产品的销售所进行的一系列管理办法来看待的话,他们的优势不在于互联网的优势,实质在于突破了监管。
现在到传统金融机构购买理财产品会相对繁琐和麻烦,而且还带有极大的门槛特征,需要一定的金额之上才可以购买,但是这个并非是传统金融机构自身的意愿,而是收到了严格的监管所致,但是同样的行为,通过互联网的方式却可以得到规避,这种规避的核心并不是因为互联网提供了更好的风险控制水平,因为他们的最终产品风险度是一致,区别仅仅在于互联网的理财产品销售方式,暂时没有纳入监管体系,属于空白地带,随着监管的日益介入,个人感觉这类模式的整体生命力会相对有限。
这个模式和上述第二个模式,可能也不太适合定位为P2P,我们对P2P的理解,更多还是要建立在个人对个人的基础之上,第二个模式,其实更多是建立在个人对平台,然后平台对个人的基础上,借款人和出资人都是相对隔离的,不单信息隔离,风险也是隔离的。而第三个模式则是个人对平台,平台对机构,机构在对个人,信息隔离,风险认知隔离都更为遥远。所以把这类产品定义为P2P,显然是不合适的。这种模式应该是金融产品的销售渠道或者是金融机构的资金吸储模式。回到最后的核心其实是金融机构本身的运营能力和风险控制能力,规模受到这些金融机构本身的约束。
监管上来看,更多的关注点则必然放到了对金融机构的监管之上,跟平台关系不大。例如对陆金所的产品的监管,可能要更关心的是按照融资性担保管理办法,到底平安担保能做多少担保,担保余额多少,是否及时公布给投资人?例如小贷公司通过网络进行证券化是否合适,小贷公司能否不经过主管部门同意进行信贷资产的对外销售,因为网络销售都普遍需要带回购或者加担保,那么这样的形式表外,实质表内的规模,是否可以超过1.5倍的限制?
对于平台的监管而言,在这个层面需要关心的是,到底什么样的网站具备进行产品销售的资质,目前对于一般的理财产品的销售都有极为严格的监管要求,在宣传等方面都给予了非常苛刻的监管,那么对于风险更高的金融产品的证券化领域,是否因为批了互联网就可以放宽监管?我感觉显然是不合适的,通过互联网的方式进行销售,面更管,人数更多,引起的纠纷必然更为麻烦,我曾经看到一笔四十万的借款,有近800多人出资,这种带有极大的外延性的销售方式,是否可以独立于传统的销售管理办法之外?都是需要值得探讨和分析。
金融业全网的营销方式
1、SEM搜索引擎推广
SEM搜索引擎推广在网络营销中占很大的比重,是很多企业在推广中的重头戏。搜索引擎一般说的是百度、360和搜狗等搜索工具。在搜索引擎方面主要有两种:竞价排名和SEO优化。
竞价排名是搜索引擎公司推出的一种按效果付费的网络推广方式,其具体做法是,广告主在购买该项服务后,通过注册一定数量的关键词,按照付费最高者排名靠前同时结合关键词以及创意的质量度综合排名的原则,购买了同一关键词的网站按不同的顺序进行排名,出现在网民相应的搜索结果中。
竞价排名的基本特点是按点击付费,广告出现在搜索结果中(一般是靠前的位置),如果没有被用户点击,则不收取广告费。在同一关键词的广告中,支付每次点击价格最高的广告排列在第一位,下面其他位置按照实质广告点击价格来决定的。我们在做这方面的时候,最重要的是关注高转化的关键词,挖掘更多地低成本关键词,通过组合投放来保持我们良好的投资回报率。
SEO优化是通过掌握各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术,来对网页进行相关的优化,使其提高搜索引擎排名,从而提高网站访问量,最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。SEO所带来的是在搜索引擎结果页推广广告下面的自然排名提升,良好的SEO可以帮企业带来稳定的精准搜索流量,可以大幅提高咨询转化能力。
先看搜索引擎竞价,以百度推广为例,形式有这种标题+描叙+子链这种,可以看出这样的展现形式内容还是比较丰富的。
我们也可以选择这种展现形式,将各个店面放在不同的子链上,来提升精准转化能力:
这些设置的关键在于标题和下面内容的设置,要针对不同的关键词来作出不同的创意组合,使转化效果最大化。另外,根据用户搜索习惯以及时间周期,我们对排名和出价进行浮动调整,还有最后根据咨询转化数据和销售数据的报表,我们来对比分析相应地关键词成本,根据词的回报率来进行区别投放,也是用来控制推广营销成本的重要途径。(360和搜狗搜索跟百度的展现类似。)
竞价方面的话,我们主要策略就是保住品牌词,让下面的搜索结果不要再出现,我们将所有的品牌词全面做竞价,在客户搜索我们的品牌词第一个能看到的是我们,这样就避免了大量的用户误点,同时也降低我们花钱做推广反而让别人截流量的现象。这方面也是为了树立品牌形象,保障用户在搜索品牌词能够正确并且第一时间看到的是我们的网站标题。
所以说,我们网站在SEO优化方面还有很大的空间可以去挖掘,做好了这方面,可以带来更多地免费流量,给网站提升更多的精准流量转化能力。
除了关键词的自然排名优化以外,我们也可以针对百度图片进行我们的产品图片优化,图片优化处理好之后,也能够带来额外的用户点击。
好的SEO优化除了能够在搜索排名上带来关键词的稳定提升,还会在图片搜索上面给我们更多地展现,图片搜索方面对我们影楼行业尤其重要,当然只要我们的品质足够好,让更多地人能够看得见,那么对我们目前来说相当于扩展了又一个新营销渠道。
2、平台商铺类推广模式(目的:产品添渠道,品牌曝光和外链)
3、本地论坛和商铺
后期可以加强在本地社群里面的互动,一是增强品牌影响力,二是培养潜在用户群,三是可以及时的传达我们最新的活动信息。
4、分类信息推广
主流的就是58,赶集网。但是58和赶集审核的比较严格,重复的内容发布会删除掉老的信息或者让你返回修改,所以我们会没重点做。二流的分类信息网站,比如百姓网,比比贴,列表网,51同城,快点8等多个网站,收录和曝光也都非常的不错。大范围的品牌曝光,有利于培养我们的潜在消费群体,真正的品牌能力都是长时间的营销部署下,将用户养起来的。
5、电商和团购平台
可以说我们是很大的网络营销力度放在了团购渠道,这方面一是可以快速获取大量流量和订单,二是借助团购平台自身推广力量将我们的品牌和活动多重营销,达到快速扩散的效果。但这方面也有些问题,主要是团购上套餐增强了竞争性,我们只能跟其他商家在上面比拼,推出更好更具性价比的套餐才能够脱颖而出,其次就是在团购平台增加了营销费用,进一步降低了我们中间的利润空间,让我们实际上只能走这种薄利多销的路线,虽然看起来会量多,但是盈利空间不大。 这就表明我们要么订单稳定在高水平,要么重点做好二销,或者是老客户介绍来挖掘并扩大客户群。
6、CPC网盟式推广(目的:全面的广告覆盖)
CPC广告都有一个特点,就是广告的覆盖面广,同时是按点击付费,这对很多企业来说是非常好的营销方式,尤其是注重图片展现的广告,能够带来很大的转化。我们在这部分有很多独有的经验,掌握到一些图片的设置以及文字的安排制造噱头,激发用户点击欲,从而提高广告的咨询转换率。
目前比较好的CPC网盟式推广主要有,百度网盟,广电通,阿里妈妈,社会化推广、视频网站推广和门户综合推广等。这里面的广告基本覆盖了网络上所有平台和渠道的广告位,比如网站的广告,视频的暂停广告,微博页的广告,手机APP里的广告,QQ对话界面下面的文字广告和侧边的大小图广告,还有Q空间、微信那些广告,都有投放的途径,效果都各不相同,我们会根据情况来针对性去投放调控,丰富更多地渠道去带来客户咨询。
7、微营销方面(时下最风靡的营销方式)
微博推广
微博是信息传播比较快的一个新媒体,需要用新鲜内容和分享以及互动来带来传播及转发,适合培养用户和发起用户参与,进行互动方面的内容。
微博的内容选择是最重要的一个环节,需要要有计划和步骤去规划,选择和布置好之后,靠着后期的铺垫和推广,利用现有用户口碑的传播及转发,能够给我们引入大量的潜在消费用户。微博上面的活动可以说是传播最快,范围涉及最广的,只要运营好,也是品牌形象和用户粉丝群的理想根据地。
微信营销
微信是时下用户范围最广的工具,它是个社交通讯工具,也是个媒介平台。掌握好微信,也就相当于掌握目前移动网络的主战场。对于微信方面,我们的主策略是做微商城。
我们将在微信服务里会提供全套的商品管理、订单管理、交易系统、会员积分系统和营销系统。我们会通过把微信(还有微博)账号绑定到我们的店铺上之后,微信则成为我们的店铺面向粉丝的重要出口。换句话说,账号绑定后,我们就可以把店铺经营到微信(或微博)上。向我们的粉丝推送活动通告、上新通知,和我们的粉丝直接的交流和沟通,粉丝可以直接在微信里点击进入我们的店铺,浏览商品,并完成最终的购买!
微信主要宣传模式:
线上推广方式:设计制作二维码、微信公众号宣传图片和我们精美的样片加小二维码,放置在公司官网,以供访客扫描关注。同时通过多渠道的广告投放引入目标粉丝。例如论坛、官网、网店、博客、微博、社交网站、互推、公众账号导航等,整合全网资源是线上推广的基本思路,将二维码和公众号发布在所能接触到目标粉丝群体的网络平台。
线下推广方式:公司的二维码可印制在名片、传单、公司工作服、产品包装、户外广告和代理商的海报上,举办扫描关注获取打折优惠或者是白菜价试拍等活动吸引微信用户主动参与并关注我们公众号。
其他营销手段:
QQ系列推广(目的:流量)
QQ系列推广主要包含:qq推广,qq群推广,qq空间推广,qq群邮件推广等!作为聚齐网民最多的网络工具来说,QQ是需要十足重视的,我们在QQ推广中还要注意需要有一个专业的QQ,这个Q要有完善的个人资料、空间内容和QQ相册,内容要做细致和全面,这样很多用户可以全面了解,培养潜在用户。QQ有很多产品都是可以互通的,其中一个环节点操作好了,其他方面都会有很大的辐射营销效果。更多地操作细节就不说了,每个行业的针对性情况是不同的,可以在试探中摸索出最适合企业的推广方案。
问答式推广(目的:塑造品牌的知名度)
品牌的知名度,一般除了视觉覆盖,另一个就是第三方的肯定,如果你在这里问这个品牌,大家都说不错,从侧面就能够感觉到这个品牌的能力。百度知道,搜狐问问等问答式网络推广手段,它不仅可以让你的产品信息在搜索引擎里排名靠前、带来订单,而且还可以让你直接快速的寻找到你的目标客户。当你的客户在寻找他需要的信息或需要某个解决方案的时候,通常会使用百度或360搜索,或是直接在网络上提出问题等待着别人来帮他解决。列出你的潜在客户可能会遇到的问题,然后自己提问,换其它帐号以第三位的身份回答并采纳自己的答案为最佳答案。
其他还有博客推广,社区平台推广和视频的推广,当然也少不了百度贴吧推广和社交网站的推广。这些都是流量渠道方面的内容,具体执行要根据行业特性来定制推广,操作内容和策略将会更加全面和具体。
话术执行标准体系和量化绩效考核体系
话术执行标准这部分体系内容主要包含电话营销技巧、在线客服话术、面对面营销和应对话术标准等,主要目的是为了在我们所有跟客户有言语或肢体交流方面体现统一明确地风格和品牌意识。企业品牌的树立不是一朝一夕的,但我们可以从每一个客户的全面接触上进行系统化的品牌意识灌输,由一个客户到一百个客户到更多地客户,品牌口碑也会从这些客户辐射到他们身边人,慢慢形成一个立体的品牌认知。话术执行标准体系就为我们塑造品牌提供了很好地解决办法,我们需要将我们想要传达和塑造的品牌形象,结合我们的产品以及服务,形成一组组完整的对话标准。
话术标准的建立,是根据行业的不同去专属定制的,先收集整理我们原本如何去跟客户沟通,列出所有的谈话要点,再将其中的流程和注意点抓住,测试多套话术内容,根据转化率的表现来实时调整我们的统一话术。只有经过不断调整测试后的话术,才是最适合我们且成交转化最高的标准。这套标准最后将会帮助我们去规模化培养我们的销售团队,无论是新工还是老员工,有了标准参考将会在工作上更为信心十足。一般我们的话术核心点都要分清,在线客服的话术标准核心是要到摸清初步需求和客户联系方式,电话营销话术重点是摸清风格和进店时间,面对面营销的重点是套系内容和档期确定,还有中间的维护跟踪话术,确保我们正确去引导客户,让客户在日程安排里考虑进我们的建议等等。这些都有套完整的标准,在培训员工熟悉这些之后,我们完全可以将体系复制在更多地培训员工身上,达到低成本扩大运营团队的目的。
量化绩效考核体系的重点是数据落实,职责区分,进展观察以及行政约束方面。我们首先需要在每一个环节上面有数据的记录,数据的同比和环比方便对照员工的成长,记录我们具体客户走向以及转化程度。在职责区分方面可以对每个员工对应的考核标准,这样就能清晰明确知道自己负责的是什么,需要提升的是什么。比如在线客服重点负责提升访客到资料数的转化,销售门市负责电话到进店的提升等等,对每个人的职责和要求做出奖惩规则。行政约束方面,主要是体现出我们的框架规则,什么该做什么不该做,客户资源的线上与线下落实原则,抢单惩罚原则,任务进度没有完成的惩罚原则和超额完成任务的奖励措施等等,有这套标准可以建立更加良好的竞争环境。
组织架构优化和数据流程报表体系
要想建立高效完整的公司团队运营体系,组织架构首先是要区分和明确地。首先是根据我们的运营方式,将每一个环节对应切割,每一部分人完成对应的环节,然后将这些职责分明的人群组建部门和建立职责规范,作为管理者主要看环节转化来抓团队管理,这样在后期的运营流程里就尽显高效了。
一般的组织架构优化主要将团队分割为下面几个部门,市场部(竞价、推广、淘宝、微信、微博等平台维护),销售部(电话门市,进店邀约),企划部(网站技术、美工设计、文案策划),行政部(业绩统计,员工考核,行政约束),所有的部门联合起来就是完整的运营体系了。这里面只需要根据各部分职责情况,将问题针对到所负责的人就可以了。
数据流程报表体系是比较关键完整的一环,数据的详细程度,对各环节描叙的准确程度,都会影响到我们对整个运营情况的评估。
一般我们的数据流程报表主要分为订单细分表,日报、周报等周期简报,ROI投资回报表,各渠道的数据详表,各环节的流程转化记录表等等,详尽全面的报表才能够给我们运营带来显著的提升效果。在根据报表制度建立起来的数据库之后,我们将会把积累起来的数据做人群细分,做多重营销,包括二销,挖掘新客户,培养品牌口碑,联系用户做互动,保持用户高回购率等等。
再不转战移动营销就真的OUT了!
1.建平台、做内容
移动营销的第一步就是要建立一个公众平台,以它为载体开展营销业务。我们有专业的运营、策划和开发团队,帮你建立与众不同的运营平台,开发特色化和定制型的功能,策划创意性的线上线下活动,做到定位精准,内容到位,迅速树立起企业的品牌形象。
移动互联网营销时代,内容是致胜的王道,我们以公众平台为支撑,从内、外、中三个方面进行内容编排,充分展示企业特色、打造个性化的用户需求和企业管理体系,从公众平台的功能介绍和宣传名片,到回复系统和营销话术,再到传统内容、互联网内容和移动互联网内容的紧密结合,都有专门的人员量身打造和把关,真正将展厅和售后装进用户手机,实现客户资源管理平台、数据综合管理平台以及智能计算系统等全方位服务体系。
2.推广、引流、曝光、增粉
建立好公众平台如何吸引客户关注是移动营销的重中之重,有效的推广方式能够让移动营销少走很多弯路。这个环节,除了通过各种渠道进行老客户的引流之外,会策划线上线下的小活动,以最低的成本、最大的曝光率进行公众平台的推广,在相对较短的时间内聚集起一大批粉丝,为后期业务开展打好基础。
3.活动策划,落地成交
随着粉丝量的不断增加,针对性的策划中小型多样化活动,吸引粉丝的注意力,与之形成密切、良好的互动关系,将线上体验转化为线下落地成交,促成业务增长。
4.做好移动营销企业需准备什么?联城汇能提供什么?
全网营销的成功运作,不仅需要专业运营团队和技术团队的支撑,也需要企业的密切配合。这个过程中,企业需要提供以下支持:
第一,人员配备。有专门的营销支持人员,负责配合专业运营团队的工作,在企业内部形成一个人人用微信,人人在推广的热潮和习惯,并配合后台的企业数据管理和分析等相关工作。第二,相关礼品准备。前期为吸引客户关注,可适当发放一些小礼品来刺激其欲求。第三,培训准备。为了使整个微营销运营顺畅、高效进行,企业所有人员对必须了解移动营销,接受相关的培训。第四,相关费用准备。
那么要实现精准、高效的移动营销,艾点能为您提供什么呢?第一,专业的策划团队运营团队,针对客户需求打造多样化的有趣活动,提高客户粘滞度。第二,领先的技术开发团队,针对企业要实现的功能,开发特色的定制化功能平台,使用户手机在手就能解决各类问题。